Product-Market Fit: qué es y cómo lograrlo

El ajuste producto-mercado describe un escenario en el que los clientes objetivo de una empresa compran, utilizan e informan a otros sobre el producto de la empresa en cantidades lo suficientemente grandes como para mantener el crecimiento y la rentabilidad de ese producto. Según el empresario e inversor Marc Andreesen, a quien a menudo se le atribuye el desarrollo del concepto, el ajuste producto-mercado significa encontrar un buen mercado con un producto capaz de satisfacer ese mercado.

La adaptación del producto al mercado se aplica a menudo a las empresas de nueva creación, pero también se aplica a las empresas establecidas que necesitan considerar sus productos y servicios desde la perspectiva de la adaptación del producto al mercado.

¿Qué es el ajuste producto-mercado?

Como se mencionó brevemente, el ajuste producto-mercado es un proceso para ayudar a comprender si un concepto de producto tiene un mercado viable. Los ejemplos más exitosos revelan que los productos rara vez alcanzan el éxito rápidamente. A menudo requiere un proceso iterativo en el que se construyen conceptos y prototipos de productos, y se prueban los usuarios con los primeros clientes, se analizan los comentarios y los diseñadores de productos, los diseñadores de interacción y los profesionales de UX trabajan en estrecha colaboración para afinar los primeros prototipos para confirmar un fuerte interés en el mercado.

¿Cómo saber si está logrando el ajuste del producto al mercado?

Marc Andreesen, que ha supervisado muchas empresas en fase inicial, lo explica de esta manera:

• Siempre se puede sentir cuando el ajuste del producto al mercado no está ocurriendo. Los clientes no están obteniendo valor del producto, el boca a boca no se está extendiendo, el uso no está creciendo tan rápido, las reseñas de prensa son una especie de "bla", el ciclo de ventas lleva demasiado tiempo y muchos acuerdos nunca se cierran.
• Y siempre se puede sentir que el producto encaja con el mercado cuando está sucediendo. Los clientes compran el producto tan rápido como usted puede fabricarlo, o el uso crece tan rápido como puede agregar más servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta corriente de su empresa. Estás contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido que puedas. Los reporteros te llaman porque se han enterado de tu novedad y quieren hablar contigo al respecto.

Cómo encontrar el ajuste del producto al mercado

El diagrama de ajuste producto-mercado que se muestra a continuación fue desarrollado por Lean Startup, que ha sido pionera en ideas líderes en torno a la educación sobre la innovación, la gestión moderna y la metodología Lean Startup para los sectores gubernamental, empresarial y sin fines de lucro. El diagrama muestra los pasos generales que pueden ayudar a lograr el ajuste del producto al mercado.

Fuente: Lean Product Playbook

1. Determine your target customer
2. Identify underserved customer needs
3. Define your value proposition
4. Specify your Minimum Viable Product (MVP) feature set
5. Create your MVP prototype
6. Pon a prueba tu MVP con los clientes

Veamos estos 6 pasos con más detalle.

• Determina tucliente objetivo. ¿Quién crees que comprará tu oferta? ¿Cómo satisfará sus necesidades? Es posible que al principio no sepas exactamente quién es tu cliente objetivo, pero puedes averiguarlo a través de la investigación de mercado. Y al usar esa investigación para crear perfiles de clientes, que son versiones ficticias de esas personas reales, puedes visualizar a tu cliente objetivo y crear cosas para ellos.
• Identifique las necesidades de los clientes desatendidos. Es difícil vender un producto o servicio en un mercado lleno de soluciones existentes con las que la gente ya está contenta. Una mejor opción es encontrar lo que no está contento ¿Qué dolor tiene tu cliente objetivo? ¿Cómo puedes ayudarles a resolverlo?
• Define tu propuesta de valor. ¿Cómo satisfará su producto las necesidades de su cliente mejor que cualquiera de las alternativas disponibles actualmente? ¿Ofrecerá una mejor calidad? ¿Un precio más asequible? ¿Empaques más emocionantes? ¿Nuevos servicios?
• Especifique el conjunto de características del producto mínimo viable (MVP).​ Identifique las características mínimas que desea incluir en el primer lanzamiento de su producto. Manténgalo simple y factible.
• Crea tu prototipo de MVP. No te preocupes por crear tu concepto completo, en su lugar, simplemente crea un producto básico. Puede iterar en eso después de recibir comentarios de los clientes. Si bien puede crear una versión en vivo y funcional de su MVP, generalmente es más rápido y prudente crear un prototipo de MVP. Un prototipo es una representación de tu producto que creas sin tener que construir tu producto real. Los prototipos pueden variar en fidelidad (el nivel de detalle en el que se parecen al producto final) e interactividad (el grado en que el usuario puede interactuar con el prototipo en comparación con el producto final). Para productos web y móviles, se utilizan con frecuencia wireframes de fidelidad media y maquetas de alta fidelidad. Puedes usar un conjunto de maquetas de alta fidelidad de las páginas/pantallas de tu producto para crear un prototipo en el que se pueda hacer clic o tocar. Las herramientas de creación de prototipos (como Indigo.Design) facilitan la especificación de puntos calientes en los que se puede hacer clic o tocar y vincularlos a otras páginas/pantallas. Por lo general, estos prototipos pueden simular la experiencia del usuario del producto final con la suficiente fidelidad e interactividad como para obtener comentarios valiosos de los clientes. Los prototipos son una forma poderosa de mirar antes de saltar.
• Pruebe su MVP con los clientes. Muestra tu producto a un grupo selecto de tus clientes potenciales. Obtén comentarios de los clientes. Deja que lo aprendan y lo prueben por sí mismos. Pregúntales qué les gusta y qué no. ¿Qué preferirían ver en su lugar? Mantente abierto y flexible a los comentarios para que puedas revisar tu idea y adaptarla con precisión a los deseos y necesidades de tus clientes. Puede elegir varios métodos para las pruebas de usuario, incluidas las pruebas in situ o las pruebas de usuario remoto (o pruebas virtuales).

Ajuste del producto al mercado en Infragistics

En Infragistics, logramos el ajuste del producto al mercado en nuestros productos a través de extensas iteraciones trabajando en estrecha colaboración con nuestros clientes. Dado que somos desarrolladores de software, nunca consideramos que nuestro producto esté "terminado": actualizamos continuamente, agregamos funciones o componentes y corregimos errores. Todo basado en los comentarios de los clientes. Cuanto más comentarios directos de los clientes incorpore, más ajuste del producto verá. A veces, lanzamos actualizaciones importantes de nuestro producto Ignite UI for Angular solo unos días después del lanzamiento oficial de Google. Y conocemos a nuestro público objetivo por dentro y por fuera: los desarrolladores. Hemos estado trabajando con ellos durante 30+ años. Y los desarrolladores quieren tener en sus manos nuestros productos tan pronto como puedan y nos dan muchos comentarios, ya sea a través de GitHub o nuestro soporte en vivo o incluso directamente a mí a través de mi correo electrónico que incluyo en muchos de mis blogs.

Con nuestro producto más reciente llamado App Builder, hemos estado progresando hacia el ajuste del producto al mercado. Sabemos que la mayoría de nuestros clientes desarrolladores siguen usando plataformas .NET heredadas, como Windows Forms y WPF. Muchos de ellos quieren actualizarse a marcos más nuevos y modernos, como Angular, Blazor o React, pero muchos carecen del conjunto de habilidades para el desarrollo web.

El poder de App Builder es que es una única plataforma de diseño a código con herramientas para cada persona en un equipo de producto digital.

• Los diseñadores de UX / UI pueden importar directamente sus diseños de Sketch, Figma o Adobe XD a App Builder, entregándolos al equipo de desarrollo. Esto elimina una fase costosa y propensa a errores en el proceso de desarrollo del producto.
• Los investigadores de UX, los gerentes de producto o los diseñadores de interfaz de usuario pueden realizar pruebas de usuario virtuales, remotas y no moderadas, lo que garantiza que las partes interesadas estén incluidas en el proceso de diseño iterativo.
• Los desarrolladores pueden crear diseños de pantalla, diseños y navegación de página complejos en un WYSIWYG basado en la web. Estos son los mayores problemas para los desarrolladores que pasan del escritorio a la web.

Una vez que los diseñadores crean un prototipo y ha pasado por pruebas de usuario, los desarrolladores ven todas las especificaciones de diseño como componentes reales, no como imágenes vectoriales. Si bien hemos ofrecido tutoriales y seminarios web sobre cómo realizar la transición del escritorio a la web moderna, a través de prueba y error, hemos perfeccionado nuestra plataforma para ayudar a estos desarrolladores a realizar la migración.

App Builder elimina la necesidad de que los desarrolladores se conviertan inmediatamente en expertos en diseño y maquetación web. Cualquier desarrollador puede usar App Builder para improvisar aplicaciones del mundo real y código real muy rápidamente. La capacidad de hacer algo significativo rápidamente es lo que impulsa la confianza para pasar a áreas más complejas del producto. Este es el enfoque de ajuste al mercado que estamos adoptando, y está funcionando.

Añadiendo el factor sorpresa para las startups

App Builder es ideal para startups que intentan crear un ajuste entre el producto y el mercado y tienen recursos limitados, ya que combina múltiples herramientas en una sola plataforma, como la creación de prototipos, las pruebas de usuario, la creación de aplicaciones y la generación de código. Con funcionalidades integradas como arrastrar y soltar, una biblioteca con plantillas de aplicaciones para ayudar a los diseñadores a comenzar rápidamente, una caja de herramientas de componentes y la capacidad de ver código real en vivo mientras diseñan permite una creación de aplicaciones más rápida a un costo menor.

Además, en cualquier momento, los desarrolladores pueden generar el diseño como código de Angular de trabajo y conectarlo fácilmente a un sitio web para mostrarlo a los clientes potenciales y validar el producto. Mostrar a los clientes potenciales una aplicación real en ejecución con interacciones, visualizaciones en pantalla y código en vivo crea el factor sorpresa, lo que simplemente no es posible con un prototipo. ¿Y cuál preferirías cuando presentas tu idea frente a los inversores?

Iterar para mejorar la adecuación del producto al mercado

El proceso de producto Lean es un proceso iterativo. Después de analizar los comentarios de los clientes en el paso 6, debes revisar tus hipótesis en función de lo que aprendiste y volver a un paso anterior del proceso. Los comentarios determinarán a qué paso debe volver a continuación. Si solo necesitas mejorar tu diseño de UX, entonces puedes volver al paso 5. Pero si sus hipótesis sobre el conjunto de características, la propuesta de valor, las necesidades del cliente desatendido o el cliente objetivo deben cambiar, entonces debe volver al primer paso que requiere revisión y continuar desde allí.

En cada iteración del proceso, terminarás revisando tu prototipo de MVP, que volverás a probar con una nueva ola de clientes objetivo. De una iteración a la siguiente, espera ver un aumento en los comentarios positivos de los clientes y una disminución en los comentarios negativos. Es posible que descubra que parece que no puede progresar mucho a pesar de intentar varias iteraciones. Si eso sucede, debes dar un paso atrás y revisar tus hipótesis. Puede llegar a la conclusión de que para lograr niveles más altos de ajuste entre el producto y el mercado, es necesario pivotar (cambiar una o más de sus principales hipótesis).

Cómo medir el ajuste del producto al mercado

Medir el ajuste del producto al mercado no es una ciencia exacta, pero hay formas de evaluar si vas por buen camino:

• ¿Con qué rapidez se deciden los clientes por una compra?
• ¿Los revisores mencionan tu producto a familiares, amigos o contactos en las redes sociales?
• ¿Cuál es su tasa de retención de clientes? ¿Más de una semana, un mes y 6 meses?
• ¿Cuáles son tus usuarios activos diarios?
• ¿Los clientes interactúan con sus esfuerzos de marketing?
• ¿Cuántos clientes se han dado de baja o han dejado de usar su producto?

Todos estos son indicadores útiles basados en datos de qué tan bien su producto está encontrando su camino en el mercado. Puede utilizar esta información para mejorar, adaptar y comercializar sus productos.